دفتر املاک شمس العماره

مشاوره یعنی
ارائه یِ راهکارِ مناسبِ متناسب با وضعیتِ مشتری
حتی اگر آن راهکار،خوشایند مشتری نباشد

ولی آنچه مشخص است اینکه
نباید به کسی که با مشاور آشنایی ندارد مشاوره داد
و همچنین به کسی که به مشاور اعتماد ندارد

مشاوره فقط ارائه ی یک راهکار است،
نه بیشتر

شما اگر به یک پزشک ایمان نداشته باشید،
نزدِ او نمیروید
اگر هم بروید سوالی نمی پرسید
اگر هم سوالی بپرسید،پاسخش را به کار نمی گیرید

به هر ترتیب مشاور باید
امین،صادق،ساده گو و بدون تکلف باشد
و پر واضح است که این ویژگی ها جدایِ از تخصصِ اصلیِ وی میباشد

من واقفم که،برخی برای تایید شدن به من رجوع میکنند،
و برخی برای تسکین،
و اساساً عمده یِ افراد پر از پاسخ هایِ متنوع برای سوالشان هستند،

در هرصورت هنر من به عنوانِ یک مشاور فقط یک چیز است
ارائه ی مناسب ترین راه کار

نیم درصدِ ارزش ملک معامله شده
مثلا برای یک ملک به ارزش یک میلیارد،چیزی حدود ۵ میلیون برای هر دو طرف که برای هر طرف میشه ۲ میلیون و ۵۰۰ هزار

ولی برای یه کارِ اختصاصی کمیسیون متفاوته و بسته به توافق دفتر و مشتری میتونه خیلی متغیر باشه

بله تمام مطالبی که تولید میکنیم نوشته یِ خودِ ماست و در جایی دیگر مشابهش را پیدا نمیکنید،
کارِ ما،
نه کپی،بلکه خلقِ محتواست

برای معدود افرادی که شاید اصطلاح دون ژوان را تابحال نشنیده اند به اختصار می گویم که منظور از دون ژوان، گروهی از آقایان هستند که همزمان نسبت به دلربایی از چندین بانو اقدام می کنند.
فعالیت این افراد که از قضا در این امر بسیار مهارت نیز دارند را می توان به نوعی کلاهبرداریِ احساسی به حساب آورد. یک دون ژوان هرگز به طعمه هایش دل نمی بندد و علیرغم اظهار وفاداری، حتی لحظه ای هم به وعده هایش پایبند نمی ماند. این افراد به محض دیدن گزینه ای جدید، نمایش خود را دوباره از نو آغاز می کنند و تمام آنچه در چنته دارند ارائه کرده و با گذشتن از هرگزینه، برای فریب گزینه بعدی باتجربه تر شده و با توشه ای پربارتر ظاهر می شوند.

حال اینکه معنای دون ژوان چه ارتباطی به بازار املاک دارد، نکته ایست که در ادامه به آن پرداخته ام.

یک خریدار و یک فروشنده املاک را در نظر بگیرید که یک روز صبح جهت خرید و فروش یک مِلک اقدام می نمایند.

خریدار به اولین بنگاه مراجعه کرده و درخواست خود را فایل می کند. مشاور املاک نیز درباره قیمت های پیشنهادی فروشنده ها و منطقه صحبت کرده و اطلاعات می دهد و در نهایت قرار می شود مِلکی با مشخصات و توانِ خریدِ خریدار پیدا کند.

پس از آن فروشنده یِ داستان نیز به همان بنگاه مراجعه کرده و مِلکَش را جهت فروش به همان مشاور می سپارد. شرایط و قیمت مورد نظرش را می گوید، و مشاور عنوان می کند که اتفاقا یک مشتریِ خوب برای خانه اش سراغ دارد و پس از صحبت با خریدار به او اطلاع خواهد داد تا جهت بازدید از خانه اقدام نماید. فروشنده نیز از بنگاه خارج می شود.
مشاور املاک خوشحال از اینکه همه چیز دارد عالی پیش میرود، شماره یِ خریدار را می گیرد تا وی را از فایلِ تازه ای که با شرایط او سازگار است مطلع نماید.

صدای بوق تلفن در گوش مشاور می پیچد اما خریدار جواب نمی دهد. این صدایِ بوق تلفن شاید آشناترین صدا برای مشاورین املاکِ روانسر باشد.
صدایی آزار دهنده که مدام در گوش می پیچد

حال خریدار چرا جواب نمی دهد؟

چون در یک دفتراملاکِ دیگر در حال صحبت با یک مشاور دیگر است. مشاوری که فروشنده یِ داستان ما روز قبل خانه اش را به او نیز سپرده و آن مشاور نیز در ذهن خود خوشحال است که خانه ای با همین مشخصات و قیمتی که الان خریدار عنوان می کند، در دست دارد و می تواند معامله را OK کند

اما فروشنده نیز جواب تلفنِ خود را نمی دهد
چرا؟
چون در دفترِاملاکِ دیگری در حال فایل کردن مجدد خانه اش است و این داستان تا بی نهایت ادامه دارد...

پس از ده روز،
تمام مشاوران، به همان خریدار و فروشنده زنگ زده اند و به خاطر اینکه معامله را از آن خود کنند از جیب و قیمت خریدار و فروشنده مایه گذاشته و با هم رقابت کرده اند. حالا هم، خریدار با اطمینان می گوید که چند خانه ی دیگر با همین مشخصات و قیمت ارزانتر در بازار موجود است و هم فروشنده با اطمینان می گوید چندین خریدار دیگر برای خانه اش وجود دارند که با قیمت بالاتری حاضرند معامله کنند. در حالیکه در بازار تنها یک خریدار و یک فروشنده وجود دارد!!!

دست آخر خریدار از خرید و فروشنده از فروش خانه منصرف می شود و ده ها مشاور املاک نیز بدون دریافت ریالی، ده روزِ کاری را با امید و انگیزه تلاش کرده اند،در حالیکه در واقع هیچ معامله ای صورت نگرفته است.

حال همان خریدار و فروشنده را در یک جامعه یِ توسعه یافته تصور کنیم،
خریدار از خانه خود خارج شده و به سمت دفتر مشاور همیشگی اش می رود، در حالیکه دیروز طی یک تماس تلفنی، برای ساعت 10 صبح روز بعد،قرار ملاقات گرفته است.ساعت 10 به دفتر مشاورش می رسد و اعلام می کند که با پولی مشخص، خانه ای با مشخصاتی مشخص می خواهد. مشاور پیشنهاداتی به او می دهد و قرارداد همکاری جهت خرید یک خانه را امضا می کنند. و خریدار از دفتر مشاورش خارج میشود.
از طرفی فروشنده یِ داستانِ ما نیز برای ساعت 13 همان روز با همان مشاور قرار ملاقات دارد. قراردادی مشابه میان فروشنده و مشاور به امضا میرسد و ظرف مدت سه روز خریدار از خانه فروشنده بازدید کرده و قرارداد از طرف مشاور برای هر دو طرف ارسال می گردد. در نهایت خانه به منصفانه ترین قیمت و سریع ترین زمان معامله می شود،

حال بر می گردیم به دون ژوان ها. موجوداتی که آگاهانه برای یک خرید و فروشِ ساده به تمام دفاتر املاک سرک می کشند و با تمام مشاورها جوری صحبت می کنند که گویی تنها همان یک مشاور برای آنها کار می کند

وای بر ما…

چرا که دون ژوان ها تنها در بازارِ املاک نیست که ابرازِ وجود می کنند. چنین افرادی در تمامی سطوح زندگی ما نفوذ کرده اند

باشد که زشتیِ این عمل بر همگان آشکار گردد.
آن روز شاید دیگر هیچ خریدار و فروشنده ای،زیرِ قولی که داده اند،نزنند
آن روز حتما روزگارمان از امروز زیباتر خواهد بود

☘سرعتِ یک آهو ۹۰ کیلومتر در ساعت است
و سرعتِ یک شیر ۵۷ کیلومتر

پس چطور است که آهو طعمه شیر میشود؟

دلیلش فقط یک چیزاست

ترس

ترس آهو از شکار شدن باعث میشود که او برای سنجیدن فاصله خود با شیر،مدام به پشتِ سر نگاه کند
به خاطر همین سرعتش بسیار کم میشود،
تا جایی که شیر میتواند به او برسد

اگر آهو به سرعت خود ایمان داشته باشد،همان طور که شیر به نیرویش ایمان دارد،هیچگاه طعمه شیر نخواهدشد

☘این قصه خیلی از مشتریان من است

در طول تجربه کاری‌ام در بازارِ املاکِ روانسر،آهوانِ زیادی را دیده‌ام که طعمه شده اند

کسانی که به خود ایمان نداشته و به خاطر ترسِ از شکست،دهن بینی،ایده‌آل گرایی یا احتمالاً سرِ چند میلیون اختلاف‌قیمت،معامله نکرده و به راحتی از بازار عقب مانده‌اند

کسانی که وسواسانه با معاملات روبه‌رو شده و نگاهی توام با ترس و بدبینی به قضایا دارند

از نظر من این ترسها،اغلب از این نشات گرفته که ما توصیه های خدا را در شکست و موفقیت‌هایمان نادیده‌میگیریم

این برایِ من یک واقعیت است
من آن را
هر روز
هر ساعت
هر لحظه میبینم

خداوندی که فرمود

☘اینک ای فرزندان آدم!
اگر فرستادگانی به سراغتان آمد و آیات مرا برای شما بازگو کرد،کسانی که پرهیزگاری پیشه کنند و عمل نیک انجام دهند نه ترسی دارند و نه غمگین خواهند شد

☘آنانکه به خداوند و روز حساب،باور داشتند و کارهایِ نیک انجام دادند،نه ترسی بر آنهاست،و نه غمگین میشوند

☘و آنانی که گفتند: پروردگارِ ما الله است،نه میترسند و نه اندوهگین میشوند

(بقره،مائده،اعراف،انعام)

☘این یک معادله ساده است
ایمان و ترس،در یک اقلیم نمی گنجند

این نباید برای ما خیلی عجیب باشد که سودوزیانِ ما دستِ یک خالق هوشمند باشد
خدا،الله،کائنات،انرژی
اسمش هرچه میخواهد باشد،چه اهمیت دارد؟

این معامله‌ یا آن معامله
این مِلک یا آن مِلک
این مشاور یا آن مشاور
اینها همه،فقط یک وسیله هستند،برای تدبیرِ او

اگر خداوند بخواهد زیانی به تو رساند، هیچکس جز او آن را برطرف نمی‌سازد، و اگر اراده خیری برای تو کند، هیچکس مانع فضل او نخواهد شد،آنرا به هرکس از بندگانش بخواهد میرساند
(یونس)

☘روزی از موفقترین بیزینس‌منِ املاک روانسر بنام ر.خ. پرسیدم:
چگونه اینقدر موفق هستی و هر مِلکی که میخری با سود به فروش میرود؟
آیا از روش خاصی استفاده میکنی؟

گفت
(برخلاف تصور،هر وقت حساب و کتاب میکنم که ملکی را کِی،چگونه و با چه قیمتی بخرم،شکست خورده ام
از این رو با امید به خدا،فقط میخرم و میفروشم
حتی خیلی از مِلک ها را،از قیمتِ پیش نهادیِ فروشنده نیز بیشتر خریده ام،ولی همچنان از آن معامله سود میبردم)

☘من به این حرفِ او ایمان آوردم
بله من آن را بارها با چشم خود دیده ام،
چه بسیار ملک هایی که خوب خریده شدند و آنچنان سودی نداشتند
و چه ملک هایی که بد خریده شد و پر از سود بود

همچنان که میفرماید
چه بسا چیزی را که بد میپندارید ولی خیر فراوانی در آن است و چه چیزهایی که خوب پنداشتید و شَرِّی در آن نهفته بود
(بقره)

☘اگر به خود و برنامه خداوند ایمان نداشته باشیم و در طول زندگی همیشه به پشت سر نگاه کنیم،بترسیم و به همه کس و همه چیز بدبین باشیم
هم از زندگی عقب میمانیم و هم آینده را از دست خواهیم داد

خرچنگ هنگامی که میخواهد به جلو حرکت کند،محتاطانه یک قدم به چپ و پس آن یک قدم به راست برمیدارد و سپس یک قدم به جلوحرکت میکند،
این احتیاط خرچنگ به چه دردِ او میخورد
اصلاً خرچنگ در بین حیوانات چه جایگاهی دارد؟
بر خلافِ یک شیر یا عقاب،چه کسی تا به حال دوست داشته جای یک خرچنگ باشد
خرچنگ آنقدر برای ما بی اهمیت است که حتی به آن فکر هم نمیکنیم

☘میگویند احتیاط شرط عقل است!
در بازارِ املاک،این جمله ناپخته ترین جمله دنیاست
من نمیدانم چه کسی این جمله را برای اولین بار گفته است ولی مطمئنم هرکس که بوده،هرگز عمیقاً به این موضوع فکر نکرده

تدبیرگر به سبب اعمالمان،خیروشر را برما تحمیل میکند،ولی ما خودخواهانه باور داریم که احتیاط کردن ما عاقلانه است و این تصمیماتِ ماست که تعیین کننده است

هر گاه به انسان به سببِ اعمالش ضرری برسد ناامید میشود
و هرگاه پس از آن ناراحتی،خیری به او برسانیم میگوید این به خاطر استحقاق وشایستگی خودم بوده
(فصلت)

☘از معامله نترس،

بازاراملاک معمولاً جایی برای احتیاط نیست
همه یِ آنچه ما خیروضرر میپنداریم، ماحصَلِ اعمالیست که کاشته ایم،نه انتخاب هایمان
(شوری)

از همین حالا دیدگاهت را عوض کن،
چرا که موفقیت،دقیقاً پُشتِ ترسهایت،
منتظرِ توست

مشورت آری
احتیاط خیر

منِ مشاور نیز در این راه،به عنوان یک وسیله درکنار توهستم

تولید اختصاصی #محتوا
دفتراملاک شمس العماره

برایِ پاسخ به این سوال،مجبورم سوالی دیگر را مطرح کنم

☘آیا میدانید که
چرا برنامه هایی مثلِ دیوار و شیپور، نتوانستند جایِ دفاتر املاک را بگیرند؟

و اینکه چرا فروشندگان و خریداران، با وجودِ برنامه هایی مثلِ دیوار و شیپور،باز هم به دفاترِ املاک مراجعه میکنند؟

☘به باورِ من،
اگر انجامِ یک معامله را ۱۰۰ در ۱۰۰ در نظر بگیریم،
معرفیِ ملک تنها ۱۰ در صدِ کار را تشکیل میدهد،
ولیکن انجامِ معامله که هدفِ غاییِ فروشندگان و خریداران است مشمل بر

☘کارشناسی
☘معرفی
☘تشخیصِ متقاضیانِ بالقوه
☘توجیه
☘بازدید
☘تعدیل قیمت هایِ پیشنهادیِ طرفین
☘نشست
☘اتاقِ جلسه
☘و در نهایت انجامِ قرارداد و رعایتِ مواردِ حقوقیِ آن،
☘و از همه مهمتر،پشتیبانیِ بعد از عقدِ قرارداد است

معمولاً هر معامله ای باید تمامِ راههای بالا را طی کند تا به انجام برسد

در واقع برنامه هایِ دیوار و شیپور،تنها توانِ معرفیِ ملک را داشته و این تنها ۱۰ درصدِ راه است و ۹۰ درصدِ کار ناقص میماند،
و این هنر را تنها مشاورینِ املاک است، که میتوانند تکمیل کنند
این نوع برنامه ها،نه تنها نتوانستند این خلاء را پرکنند بلکه هرگز نیز ،به این هدف نائل نخواهند شد

از این رو بعضی از فروشندگان و خریداران نتیجه یِ قابلِ توجهی از این برنامه ها نمی گیرند،
این وسط هر چند تماسهایی رد و بدل میشود ولیکن در بیشترِ موارد،این تماس ها زیاد جدی نیستند و در واقع به هدف نمی خورد

☘به نظرِ من،
۴۰ درصدِ تماس هایِ ورودی از دیوار و شیپور را همین مشاورینِ املاک میگیرند،
۴۰ درصد نیز فروشندگانی هستند که میخواهند قیمتِ ملکِ خود را کشف کنند،

فلذا از نظر ما ۸۰ درصدِ تماسهای گرفته شده با آگهی هایِ دیوار فیک و غیرِ واقعی است هرچند اگهی دهندگان،معمولا متوجهِ این قضیه نمی شوند

درصدی از از ۲۰ درصدِ باقی مانده را نیز،خریدارانی تشکیل میدهند که بدون نگرانی از لو رفتن،میخواهند سر و گوشی آب داده و یک خریدارِ واقعی نیستند

☘لذا منتشر کردن آگهی ها توسطِ خودِ آگهی دهندگان،نه تنها کمکی به آنها نکرده، بلکه فایلِ آنها را نیز، عمومی و کم ارزش جلوه میدهد.

☘البته در بازاری مانند سال ۹۶ شاید میشد با دیوار و شیپور ملک خرید و فروخت، ولی در بیشترِ مواقع این عمل،پروسه یِ خرید و فروشِ ملک را برایِ مالکان و خریداران پیچیده و زمان بر میکند

☘من فکر میکنم که عده ای از فروشندگان، پس از رد شدنِ قیمتِ ملکشان توسطِ مشاورین،
دیگر به دفاترِ املاک،رجوع نمیکنند و این کار را بدونِ نگرانی، به دیوار و شیپور میسپارند

☘لذا فروشندگانِ دیوار و شیپور نیز،فروشندگانِ واقعی نبوده و قیمت هایشان غالباً بالاتر از قیمتِ بازار میباشد

☘شایانِ ذکر است که مشاورین میتوانند هر جا که خواستند تبلیغ کنند،حتی در دیوار و شیپور،
ولیکن این موضوع، با وجودِ اینکه عملی رایج است اما کاملاً با تبلیغِ خود مالک فرق میکند

به عقیده یِ من،
در بازارِ املاک تنها چیزی که به آن نیاز دارید،یک مشاور املاکِ خوب و قابل اعتماد است